我在2015年10月离职创业的,上一份工作我为公司的实体店做过一系列的促销,也赖于这段时间的工作经验,所以针对这个问题,我分享一点自己的心得。我所在的公司业务很广,多元化发展,我在总经办担任助理一职,因为工作需要,我被临时调任到公司旗下的餐饮连锁品牌试验店担任运营经理,总经理给我的任务就是把这家试验店做起来。因为这是公司初步试水的一个项目,并没有得到公司全体股东的重视,所以投入的资源并不多,只是在公司的物业大厦负一层腾出了一个300多平方的地方作为餐厅。


我当时面临的处境和很多纹绣师同学都是一样的:


1、从一个专业工种突然成为需要掌握运营、管理、营销等各方面的职业。纹绣师光掌握技术还不足以开店,开店的选址,拓客,宣传等等很多陌生的工作内容都需要去掌握,而我也是一样,文职工作,突然要去把一家餐饮店做起来,难度之大,让我当时都没有多大的信心。


2、因为资源和条件的局限,店的地理位置并不好,要知道做餐饮最重要就是引流,地段是决定一家店是否成功的重要命脉。


我这家店地理位置在大厦的负一层,而且还靠近停车场,大厦周边竞争对手很多,不到百米就有很成熟的餐饮街以及商超。让顾客放弃众多的选择跑到负一层停车场旁边吃饭,这本身就是一件困难重重的事情,这个问题解决不了,什么宣传拓客都无补于事,这和很多同学工作室或者店铺地理不佳所遇到的困境是很相似的。


“我工作室在楼上12层,楼下却有好几家竞争对手,打着大大的广告牌,我如何才能让顾客跑到楼上找我做,而不是被楼下的门店吸引去了。”这个同学的问题,就是我当时所遇到的困境。


但我们没有选择,公司已经决定在这里开店,我就只能想办法去吸引更多的顾客过来用餐,把这个困难的任务办成。在我之前,餐厅的经理姓陈,是一位老餐饮人了,公司重金请他过来,但是经营状况一直处于亏损状态,后来公司将他解雇,我成了救火员。最后我花了2个月的时间,将餐厅做到收支平衡,并且在第三个月做到业绩21万,扭亏为盈。


我主要做了以下几件事


第一、把餐厅自身的运营状况、优劣势以及竞争对手都分析一遍。

我们很多纹绣同学开工作室/店,往往很容易在这个环节没做好。你自身有什么优势,身边有什么资源,存在什么劣势和弊端弄不清楚,然后选址没有对周边做过详细的市场调查,等到开了工作室之后,才发现原来有那么多竞争对手在自己身边,而自己对竞争对手还一无所知。


我当时将餐厅的情况分析了一遍,很多餐饮特有的问题,我就不在这里赘述,我拿出一个和大家息息相关的问题:我如何让更多的人到我的餐厅就餐。(纹绣师你如何让更多的人到你的工作室来做项目)


因为地理位置的缘故,吸引路过的顾客就餐是几乎不太可能,我根据当时的情况,认为餐厅第一批种子顾客一定是本栋大厦的消费者。因为相对外面的顾客而言,本栋大楼的顾客就餐相对的便利,直接电梯负一层就可以了。


大厦里有24家企业,有一家国企,一家政府部门办公室,其余都是民营企业,一共有一千三百多人。周边200米内还有3栋写字楼。上班族就餐一般不太愿意到超过150米以外的地方。潜在的消费顾客超过三千余人。(你的工作室所在的大厦有多少人,多少女性,年龄段的比例你清不清楚?第一批种子顾客都是哪些人?这些问题你有没有思考过呢?)


同时我还调查了餐厅所在的本栋大厦以及其余三栋大厦的上班族平时就餐的选择和习惯。还着重调查了几个生意很好,主要的竞争对手的餐饮类别,定价等等。


因为我们餐厅是中餐,所以我调查竞争对手的时候也倾向调查比较直接的竞争对手。我们很多同学对竞争对手的信息掌握不多,对方经营什么项目,经营状况如何,拓客引流的手段渠道主要是那些,很多同学是没有做这些工作的。其实并不难,我也是一家一家的去吃,拿她们的宣传单,了解她们的卖点特色,上美团大众去查找她们的信息。这些我们同学都能做到的。


第二、通过对顾客的喜好、竞争对手的情况调查分析,我就明确了一系列的拓客方案。我在这里分享我们第一个活动给大家。


首先,我必须要让本栋大厦的人知道她们负一层有一家餐厅。


我向物业申请了在大厦入口做一个三天的免费赠早餐的活动,摆放展架易拉宝,然后在门口设置了简易摊位。只需要扫我们公众号的微信,回复“我家”两个字,就可以免费领取一份早餐。


“我家”是餐厅的名字,定位就是健康卫生的理念,就像家常菜。我们纹绣工作室店铺都好,必须要一个自己主打的理念,用来获取顾客的共鸣,从而产生认可。



(1)早餐是我们餐厅面点师傅做的,一份豆浆,两个面包。加上便携包装,成本在1块3毛五。也就是我获取大厦一位顾客的微信,成本是1.35元。


我们同学一定要懂得,尽量别用纹绣这种盈利的项目拿来获取顾客,成本太高了,不是正确的拓客之道。但你在选择低成本获取顾客的时候,你提供的东西必须是顾客的刚需。比如早餐,每个上班族都需要吃早餐。


(2)关注公众号之后,回复“我家”,我们公众号就会自动的推送一篇介绍“我家”餐厅的文章,把“我家”的特色卖点、就餐环境、服务优势等等都图文并茂的展示出来了。


虽然我表面只是送了一份早餐,但事实上,我真正想送的,是一个我家餐厅的品牌形象和核心卖点植入顾客的脑海里面。


这个场景我早就构思好了:顾客领取免费早餐后等候电梯,进入电梯的时候,她会利用这个破碎时间看手机,顺便把刚才公众号推送的文章给看了。这篇文章起到的作用非常之大,这成为顾客愿不愿意到负一层餐厅试一下的催化剂。


(3)“我家”公众号有订餐的功能,顾客只需要在公众号点击下单,我们送餐人员就会直接送餐上楼:这是我们一个非常大的优势,因为就在本栋大厦,我们送餐的速度几乎都控制在,顾客下单,15分钟就能送达。


特别是在冬天或者炎热的夏天,上班族们很多时候都会选择点外卖。但是外面的外卖几乎都需要30分钟以上才能送到,而我们15分钟即可送到,这成为了很多人选择“我家”餐厅的原因。原本地理位置不好的我家餐厅,因为送外卖的策略,反而成为了优势。


我们同学要学会把自己的弱项转化为优势。


比如你工作室在大厦里面,相对比较封闭的圈子里,你能否让你的工作室成为大厦顾客经常光顾的“私人服务”的场所?


你有没有一个消费频次比较高的项目提供给到本栋大厦的顾客?她们根本不用跑出大厦,每星期或者每个月下班的时候来一次你的工作室享受服务?


成绩:通过连续三天的免费送早餐活动,我们公众号获取了超过800名顾客微信关注,其中300多人是领取早餐的时候关注的,其余500人是这300人推荐给同事关注的。


活动的一个星期,本栋大厦在我们餐厅的就餐人数从之前每天平均不到50人,飙升到日均200人。


启发

这个活动可借鉴的地方我个人认为有以下


1、工作室/店一定要有自己的理念,比如“我家餐厅”,健康卫生,家一般的感觉。这容易让本栋大厦对“我家餐厅”有一个归属感,这是为我们本栋大厦的人准备的私人餐厅。


纹绣工作室一般不建议局限于只有纹绣项目,因为纹绣项目是一个低频的重项目,不利于培养顾客的黏性,发生“关系”的次数少,感情自然不容易建立。所以建议适当增加皮肤类的项目,毕竟皮肤的护理是相对比较高频的项目。当然,只要是高频的,效果不错的项目都比较合适用来拓客引流,增加发生“关系”的次数,从而培养感情。


2、工作室/店一定要做市场调查,顾客消费习惯调查。你不知道你工作室周边有什么竞争对手,顾客做纹绣的主流倾向等等,也许你倒闭了都不知道自己怎么死。正所谓知己知彼,很多人不笨,就是懒,其实你多出去走走,多了解一下竞争对手是怎么做的,很多灵感和想法就自然而然的来了。


3、工作室/店开张前期一定要适当的多做活动,但是你活动一定要有步骤的来,不要一开始就大规模的优惠,为后面的拓客造成困难


也不要小家子气,起不到影响。


比如我在做“我家”餐厅的拓客活动的时候,就是事先制定了一系列的活动,然后根据每个活动的效果,来调整后面的活动,但总体的大方向是不变的。


比如你引来了顾客,还懂得有活动把顾客留下来,经常到你这里来用餐,也就是重复性消费,形成顾客的消费习惯。一旦习惯形成,你的留客成本,拓客成本就会降到最低。


   

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